俗话说得好，吃不穷，穿不穷，不会算账一世穷。
做亚马逊也有类似的情况：
1、每年的GMV看着很繁荣，一年卖几千个W几个小目标，但仔细算账后才发现利润被各种费用吃掉了，利润很低。
2、还有就是一直看不到钱，赚到的钱需要不断投入到货里，只见货越来越多，但手上却没有多少盈余，这一般是产品的资金回报率ROI比较低，这也是很重要的一个风险。
那如何避免这种糊涂账呢？废话不多说，落地实操6步法第3步：
【保姆级】亚马逊数据选品思路及方法-第1步（寻找市场机会）
【保姆级】亚马逊数据选品思路及方法-第2步（判断市场需求）
【保姆级】亚马逊数据选品思路及方法-第3步（核算盈利空间）
【保姆级】亚马逊数据选品思路及方法-第4步（评估竞争环境）
【保姆级】亚马逊数据选品思路及方法-第5步（评估合规风险）
【保姆级】亚马逊数据选品思路及方法-第6步（结合自身优势寻找市场切入点）
核算盈利空间，首先就是要将亚马逊的各项成本进行拆解，销售额减去各项成本就是利润，要对每一款产品的资金使用效率做到心中有数。拆解成本并不复杂，主要就是要细致。
先看公式
毛利=客单价 - 产品成本 - 头程 - 佣金 - 尾程 - 广告成本 - VAT税费
毛利率=毛利/客单价
投产比ROI=毛利 / (产品成本+头程)
计算利润和拆解成本费用，可以套用表格自动计算，也可以借助插件计算。下边以美国站举例计算（美国站利润核算是最简单的，如果是欧洲站还得扣除VAT税费、佣金税、物流费税款、数字服务费、数字税等成本）。现在有第三方插件计算了，为什么还要自己用表格计算呢？因为自己套用表格更加精准，也方便将来自己灵活调价，需要表格可以 @基米哥
接下来，我们随便找一个美国站的产品来演示。一般情况对中小卖家而言，只谈流水不讲利润就是耍流氓，如果按照自身够得着的供应链成本去核算后没什么利润，果断放弃重新找品。
例子1（卷）：圆圈坐垫
结论：当前ASIN售价21.99美金，回款率46%，54%都被亚马逊“吃掉”了，回款21.99x0.46=10.12美金，即10.12美金减去产品成本和头程运费，剩下的才是利润。这个产品真实的进货价大概在30左右，头程大概15元左右。
也就是说毛利10.12*7-30-15=25.84元
毛利率(25.84/7)/21.99=16.79%
投产比25.84/(30+15)=57.42%
并不算好，如果扣掉广告成本基本要倒贴的。
数据概况：这款listing真正开卖的时间是2025年8月14日（查看BSR排名数据能看到，而listing里显示的上架时间2025-05-04是创建listing的时间，并非开卖时间），一个月卖出500来单，销售额1.1w，回款率46%（插件里显示的毛利率其实是指回款率，因为真正的毛利还得去掉采购成本和头程运费）。这个回款率46%是插件根据ASIN的佣金费、尾程（FBA配送费）等成本快速粗算出来的，每个ASIN的成本不一样回款率都是不一样的。（ 回款 = 客单价-佣金 - 尾程 - VAT税费，回款率=回款/客单价）
追本溯源，在亚马逊上卖东西，自己核算的话到底有哪些成本？（亚马逊的杂费其实挺多的，大头统统要扣掉剩下的才是利润）
基本公式：毛利=客单价 - 产品成本 - 头程 - 佣金 - 尾程 - 广告成本 - VAT税费
客单价后边的都是成本费用，现在依次来拆解
估算产品成本
常规的用产品关键词去搜索就不说了，介绍2个以图搜图的方法：
A、用阿里巴巴国际站alibaba.com，以图搜图功能查找产品
具体步骤：
1、先点开亚马逊图片，右键复制图片
2、打开阿里巴巴国际站alibaba.com，点开照相机按钮，按下键盘CTRL+V快捷键粘贴刚才复制的图片
3、阿里巴巴国际站会自动检索出类似的产品（有蓝标的Verified supplier一般还过得去，具体点进去看）
B、用国内阿里巴巴1688.com，以图搜图功能查找产品
具体步骤：
1、和前边的第一步一样，先复制产品图片
2、国内阿里巴巴也支持以图搜图，打开1688.com首页，按下键盘CTRL+V，点击搜索图片按钮
3、1688会自动检索出类似的产品
以上两种方法，可以结合使用，1688鱼龙混杂一些，我一般用前者比较多一点，毕竟阿里巴巴国际站本身就是对外的批发平台，会更直接一点。多看几个供应商的报价，基本能初步了解你能拿到的进货价格范围，如果真的决定要做了，再进一步去和工厂谈价格都是可以的。
估算头程运费
现在插件方便了，直接点击卖家精灵插件的利润计算器，插件会根据这个卖家后台填写的尺寸、重量信息估算头程运费（海运、空运、快递的参考单价是15元/kg，49.5/kg，63/kg，这个只是参考单价而且严重偏高。今天还和卖家精灵的人反馈了这个问题，建议要每个月动态变动一下则更加准确。不过，我们还是要根据自己的货代报价，产品实际尺寸、体积、重量去修改更准确，需要注意的是产品如果是抛货则按照体积/6000算重量，亚马逊内部是除以5000往大了算多收你钱😂，如果是实重货则按照实重算重量）
计算亚马逊佣金
这个是亚马逊收取的佣金费用，你每卖出一个产品，都要收取固定的费用，大多数类目佣金是15%，还有的是8%或12%，具体可以在亚马逊官方佣金费率表查看。
假设：你的产品卖21.99，客户一次在你这购买了3个产品，亚马逊也要抽成21.99x15%x3=9.9（从售价里扣，不会少收一次钱😂）
计算尾程费用
尾程又叫亚马逊FBA配送费用，你每卖一个产品，亚马逊都会收取一次配送费用（从售价里扣），具体的收费标准是按照产品的实际包装尺寸、体积、重量划分了收费阶梯，具体在亚马逊官方物流费用页面查看。
也可以直接用亚马逊官方的收入计算器，输入你的产品包装后的尺寸和重量、所在类目，计算尾程费用（本例举例的坐垫展开是扁平的，其实包装后是压缩卷在一起的，尺寸会更小一点。卖家较劲脑汁压缩产品尺寸和体积，就是为了节省尾程费）：
美国站收入计算器
欧洲站收入计算器
另外，美国常用的长度单位是英寸，重量单位是磅和盎司，如果需要换算单位可以借助这种在线单位换算工具：
重量换算：https://www.metric-conversions.org/zh-hans/weight-conversion.htm
长度换算：https://www.metric-conversions.org/zh-hans/length/centimeters-to-inches.htm
估算广告成本
因为你的产品还没有上架，或是进入一个陌生的类目，是无法根据经验估算自己要投入多少广告费用的，但可以参考目前在售的ASIN，借助软件查询他们的广告点击成本CPC、广告转化率，从而计算出广告转化成本是多少。
具体步骤
1、首先反查竞品的流量词来源
按照流量占比排序，可以看到donut pillow是他的主要流量来源词，每个主要的词其实都要看。
2、估算广告转化成本
公式：广告转化成本=1*CPC/转化率
先看donut pillow这个词的ABA集中度里的数据可见做的最好的ASIN转化率在6.75-22.72%之间，这意味着做的最好的ASIN，消费者看到他们的链接要点4-15次（计算方法1/转化率，即100/22.72和100/6.75）才能出一单，而广告点一次的CPC（也可以叫PPC每次点击付费）是0.81左右。那么出一单的广告成本就是3.24-12.15美金之间（4x0.81-15x0.81），这个还是理想状态下的广告转化成本，实际转化率可能偏低或者CPC更高，那么转化成本就更贵了。
3、广告转化成本和毛利的平衡点在哪里心理要有数
估算广告转化成本时要始终记住一点：即广告成本和自然单毛利比较相差到底多少心理要有数。一般竞争相对较大的类目，光靠广告出单是不行的，搜索排名搞上去后会出自然单才能产出大部分利润。比如本例中介绍的ASIN售价是21.99美金，回款率46%，回款21.99x0.46=10.12，如果广告转化成本是12.15美金，那你的回款还不够覆盖广告成本（即你左手回款进了10.12美金，右手广告却支付了12.15美金，净亏2.03美金），再算上产品成本和头程运费，那么出一单广告单要净亏多少就算出来了，所以广告转化成本是多少要做到心中有数，特别是白帽卖家，前期基本要靠广告出单跑数据。为什么要出单跑数据呢？站在平台的角度想一想，平台为什么要把好的坑位给你？每一次坑位变化对平台来说都是试错成本，所以首先你的listing得出大量的订单且有稳定甚至超出同行的转化率，才有可能把你的推到更好的曝光坑位上去。（所以流传一句话：所有的运营手法在稳定的SD面前都黯然失色）
计算VAT税费
美国不存在VAT税费代扣代缴一说，英国和欧洲（德国、法国、意大利、波兰、荷兰、西班牙、比利时和瑞典等）会考虑这一块的成本，如果是中国公司在欧洲/英国亚马逊卖产品，得代扣代缴VAT税费（亚马逊从你的售价里自动划扣，德国是19%，英国是20%），所以市场上就出现很多欧洲本本号的火爆买卖，懂得都懂。
回顾总结：
这里没有考虑退货费部分，一般的产品退货率都不会特别高可以不用考虑，如果是服装等退货率很高的类目，则要查下类目退货率水平是多少算上去。
基本公式：毛利=客单价 - 产品成本 - 头程 - 佣金 - 尾程 - 广告成本 - VAT税费
产品成本、头程、佣金、尾程、广告成本、VAT税费都会计算了，那么毛利就可以用上边的公式算出来了。
然后，毛利率=毛利/客单价
还有一个重要的概念就是投产比ROI，公式：ROI=毛利 /（产品成本+头程）
ROI有什么意义呢？这个就代表了资金的使用效率和回报能力，比如当你资金有限的情况下，你投入10w的成本，回款20w，利润10w，则投产比是100%；如果你投入10w的成本，回款只有12w，利润则是2w，投产比才20%，资金回报率就比较低了。前者资金转1次就回本了，后者资金转5次才能回本。
不少卖家，做亚马逊一直看不到钱，一直把钱压在货里转，日复一日看不到钱，最主要的还是资金回报率不高（货物周转率暂不考虑），所以不能只看到毛利率，也要看投产比ROI。
